Ist ein Verkaufstraining eine lohnende Investition?
Um erfolgreich zu Verkaufen bedarf es vielfältiger Fähigkeiten. Fachliche Kompetenz und genaue, detaillierte Kenntnis des Produktes sind Grundvoraussetzung, reichen aber bei weitem nicht aus, um wirklich mit Erfolg zu verkaufen.
Es reicht deswegen nicht, weil der Kunde zu Ihnen kommt, um ein bestenfalls bewusstes, meistens aber unbewusstes Bedürfnis zu befriedigen. Er kommt mit seiner eigenen Wertvorstellung, mit dem von Ihm vorher geplanten Budget und mit seinem eigenen Erfahrungsschatz in Ihr Unternehmen.
In einem guten Verkaufstraining lernen die Teilnehmer, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Begeisterung zu erzeugen und auf den Kunden zu übertragen. Grundlegende Inhalte eines Verkaufstrainings haben wir nachfolgend zusammen getragen.
- Selbstanalyse:
Ausgangssituation - Wo stehe ich, wo ist mein Ziel?
Eigenmotivation - Erfolgserlebnisse; wie gehe ich mit Misserfolg um?
Verkaufsverhalten - Kann ich Kundentypen einschätzen?
Beziehungen aufbauen? Begeistern?
Auftreten und Wirkung - Wie wirke ich auf Kunden? - Kundenbeziehung:
Unterschiedliche Persönlichkeitstypen einschätzen
Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen
Zuhören - Kundenwünsche erkennen - Gesprächsführung:
zielgerichtete Gesprächstechnik
Emotionen nutzen- Kundennutzen herausstellen
Widerstände erkennen und überwinden
richtige Argumentation bei Einwänden des Kunden
Der richtige Zeitpunkt für die Preisverhandlung
Visualisieren - ein Bild sagt mehr als tausend Worte - Abschlusstechnik:
Einstieg in den Verkaufsabschluss
gezieltes Ansteuern des Abschlusses
Abschlusssignale erkennen - Auch Einwände können Abschlusssignale sein - Nachbereitung:
Serviceleistungen
Instrumente zur Kundenbindung
Ein Verkaufstraining ist nur effektiv, wenn die Teilnehmer einen Bezug zur Praxis herstellen können. Das kann in Form von Rollenspielen, praktischen Übungen oder Videotrainings sein. Außerdem erhalten die Teilnehmer in der Regel Unterlagen zur Nachbereitung.
Wenn Mitarbeiter Verkaufsschulungen absolviert haben, flacht die Wirkung sehr häufig nach relativ kurzer Zeit zunächst stark ab. Die Ursache hierfür liegt unter anderem in einer viel zu hohen Erwartungshaltung an den Verkaufserfolg. Nach den ersten Misserfolgen schleicht sich ein Motivationsknick ein, der wohl für jeden nachvollziehbar sein dürfte.
Um den Verkaufserfolg und somit den Unternehmenserfolg dauerhaft zu steigern, empfiehlt sich daher die Teilnahme an mehreren, aufeinander aufbauenden Verkaufstrainings.